1．对销售代表来说，销售知识无疑是必须掌握的。没有学问作为根基的销售，只能视为投机。无法真正体验销售的妙趣。
    2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事。它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
    3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
    4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
    5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
    6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
    7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
    8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。
    9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，上网站了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
    10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
    11．对客户无益的交易必然对销售有害。这是最重要的一条商业道德准则。
    12.销售代表应当信奉的准则是：即使跌倒也要抓一把沙。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
    13．衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
    14.强烈的第一印象的重要规则是：帮助人们感到自己的重要。
    15准时赴约--迟到意味着：我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
    16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
    17.销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着客户．销售才能成功。
    18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
    19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易。他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的数量。
    20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
    21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
    22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户。如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
    23.业绩好的销售代表经得起失败。部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
    24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
    25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
    26．有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
    27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
    28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
    29.推销的机会往往是--纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
    30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
    31．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人。
    32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
    33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
    34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
    35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
    36.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
    37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人臣服：有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。
    38.不要卖而要帮。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
    39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。
    40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
    41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
    42 对客户的异议无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。
    43 倾听购买信号。如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
     44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
     45．成交规则第-条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。
     46．如果你没有向客户提出成交要求，就象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
     47.在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身。就象-句古老的格言所讲：成功出自于成功.
     48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。
     49． 没有订单并不是-件丢脸的事。不清楚为什么没有得到订单是丢脸的。
     50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
     51. 成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。-句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。
     52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心，就算再便宜也无济于事。而且低价格往往会把客户吓跑。
     53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。
     54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他。那样，你失去的不只是一次销售机会--而是失去一位客户。
      55．追踪、追踪、再追踪--如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
     56．与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。
     57．努力会带来运气--仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。
     58.不要把失败归咎他人--承担责任是完成事情的支柱；努力工作是成事的标准；完成任务则是回报（金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的附属品）。
     59.坚持到底--你能不能不看成是一种挑战，而不拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
     60.用数字找出你的成功公式--判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
     61．热情面对工作--让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
     62.留给客户深刻的印象是--这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时坏也未必。你可以选择你想留给别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
      63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。
      64.最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
      65.销售代表有时象演员，既然已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
     66.自得其乐--这是最重要的一条。如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
      67．业绩是销售代表的生命。但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。
     68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。
     69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
     70．你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。                 71   你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。
     72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的--忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事情正是-个成功的销售代表与-个失败的销售代表的差别。
     73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳手段之一。
     74.据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。
     75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源。销售代表必须多在这方面下功夫。
     76．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。
     77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。
     78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
     79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。
     80．就推销而言，善听比善说更重要。
     81. 推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说不的客户一个改变主意的机会。
     82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。
     83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。
     84．据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。
     85. 如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。
     86. 忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。
     87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。
     88. 在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。
     89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。
     90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
     91. 你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。
     92．棘手的客户是销售代表最好的老师。
     93. 客户的抱怨应当被视为神圣的语言。任何批评意见都应当乐于接受。
     94.正确处理客户的抱怨会提高客户的满意度、增加客户认牌购买倾向和获得丰厚的利润
     95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始.
     96．成功的人是从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的。有一点，不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
     97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。
     98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。
     99．世界上什么也不能代替执着。天分不能--有天分但一事无成的人到处都是；聪明不能--人们对一贫如洗的聪明人司空见惯；教育不能--世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。
     记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。
     100．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。

如何做好销售？

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。  

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。  

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。  

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。  

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。  

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。  
公式1：成功=知识\+人脉  
公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力  

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要  

◆不断的派发名片  

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证  

◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。  

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作  

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。  

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。  

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析  

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。  

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息  

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。  

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。  

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。  

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。  

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情